Kurs Techniki sprzedaży i język perswazji - skuteczna komunikacja z każdym typem klienta

1. Komunikacja w procesie sprzedaży

• umiejętności a cele sprzedażowe – koło kompetencji,
• pierwsze wrażenie w spotkaniu z klientem.

2. Rola dopasowania i prowadzenia klienta w rozmowie sprzedażowej

• co wiemy o kliencie?
• klient jako kapitał,
• jak uzyskać i utrzymać zaufanie klienta,
• słuchanie – klucz do sukcesu,
• budowanie długotrwałych relacji z klientem.

3. Pytanie i słuchanie jako podstawa komunikacji

• inicjatywę podejmuje ten, kto słucha,
• zadawanie trafnych pytań,
• rola pytań otwartych i zamkniętych,
• zasady zadawania właściwych pytań handlowych,
• techniki przetwarzania informacji – dotykowe, słuchowe, wzrokowe.

4. Język perswazji w sprzedaży – zwroty wzmacniające przekaz

5. Styl komunikacji – identyfikacja typu klienta

6. Proces sprzedaży produktu

• proces sprzedaży i znaczenie poszczególnych etapów,
• sprzedaż relacyjna – model pull- push,
• motywacja do zakupu – rola analizy potrzeb i rozpoznanie rzeczywistych potrzeb klienta.

7. Język korzyści w prezentacji oferty

• model: produkt – cecha – korzyść,
• słowa podnoszące wartość produktów firmy,
• przekazywanie informacji – język pozytywny.

8. Obiekcje klienta

• rodzaje i techniki pokonywania,
• dlaczego klient ma obiekcje?
• skąd biorą się trudni klienci?
• czy klient ma rację?
• sposoby radzenia sobie z obiekcjami.

9. Skuteczna finalizacja

• kiedy i jak zamknąć sprzedaż?
• sygnały kupna oraz ponowne zamknięcie sprzedaży,
• kontakt po sprzedaży.