Kurs Techniki perswazji i negocjacji w sprzedaży - jak zwiększyć efektywność zarządzania procesem zakupowym, wywierać wpływ na klienta i stworzyć wizerunek profesjonalisty

Proces szkoleniowy

Analiza potrzeb szkoleniowych

Jeśli masz życzenie dotyczące programu szkolenia, przeprowadzimy dla Ciebie analizę potrzeb szkoleniowych, która będzie wskazówką dla nas, na jakie aspekty programu położyć większy nacisk – tak, by program szkolenia spełniał konkretne potrzeby.

Co zyskujesz?

Lepsze przygotowanie do negocjacji - Nauczysz się porządkować cele, potrzeby i granice przed rozmową, dzięki czemu wejdziesz w negocjacje z jasną strategią, mocniejszą pozycją i konkretnym planem działania.

Precyzyjna diagnoza partnera - Dowiesz się, jak rozpoznawać potrzeby, problemy i styl działania rozmówcy, aby trafniej dobierać argumenty, pytania i propozycje, które zwiększają szansę na porozumienie.

Skuteczny wpływ bez manipulacji - Poznasz różnice między perswazją, wpływem i manipulacją, dzięki czemu będziesz przekonywać etycznie, budować zaufanie i unikać działań, które osłabiają relację z klientem.

Praktyczne techniki wpływu - Nauczysz się stosować reguły wzajemności, autorytetu, sympatii, niedostępności i społecznego dowodu słuszności tak, aby wspierały sprzedaż i negocjacje w realnych sytuacjach.

Silniejsza komunikacja sprzedażowa - Przećwiczysz parafrazę, pytania, język korzyści i dopasowanie do partnera, co pomoże Ci prowadzić rozmowy klarownie, wzmacniać wiarygodność i szybciej dochodzić do sedna sprawy.

Obrona przed presją i manipulacją - Nauczysz się rozpoznawać techniki nacisku, niespójności i sygnały kłamstwa, a także reagować asertywnie, by nie oddawać kontroli nad rozmową i chronić własne interesy.

Pewność w negocjacjach zdalnych - Dowiesz się, jak skutecznie negocjować przez telefon i mailowo, jak dobierać formę komunikatu oraz utrzymywać wpływ i klarowność przekazu, gdy nie widzisz rozmówcy twarzą w twarz.

Więcej skuteczności w praktyce - Podczas ćwiczeń sprzedażowo-zakupowych przełożysz techniki na własne sytuacje zawodowe, dzięki czemu wyjdziesz ze szkolenia z gotowymi rozwiązaniami do natychmiastowego użycia.

Program szkolenia

1. Przygotowanie do negocjacji – kluczowe, niezbędne preludium

kto negocjuje – osoba czy potrzeby?
kim jest rozmówca, jakie problemy zgłasza, jakie ma potrzeby?
jakie są Twoje cele i czego potrzebujesz? Samoświadomość, precyzowanie oczekiwań i celu (do czego dążysz w relacji z Partnerem?),
własne emocje jako sprzymierzeniec w procesie negocjacji,
czy jesteś profesjonalistą w swojej branży?
znajomość branży i produktu będącego przedmiotem negocjacji,
„przygotowanie gruntu”, bazowanie na doświadczeniu, opracowanie strategii postępowania,
osobista analiza SWOT – co Ci sprzyja, co utrudnia? Twoja BATNA.

2. Korzyści płynące z wywierania wpływu

rola wywierania wpływu w codziennym życiu,
kto wywiera wpływ?

3. Perswazja i manipulacja, a wywieranie wpływu

omówienie różnic między perswazją, a manipulacją,
świadomość etyczna.

4. Omówienie podstawowych metod wywierania wpływu

reguła wzajemności,
społeczny dowód słuszności,
reguła polubienia i sympatii,
wpływ autorytetu,
reguła niedostępności,
reguła zaangażowania i konsekwencji.

5. Komunikacja w procesie wywierania wpływu

budowanie pozytywnej relacji z Partnerem – udowodnij, że jesteś godny zaufania,
parafrazowanie – upewnij się, że dobrze się rozumiecie,
struktura i sposób zadawania pytań,
wiarygodność,
dopasowanie do Partnera (odzwierciedlanie, prowadzenie), empatia.

6. Radzenie sobie ze stosowaniem technik wywierania wpływu przez partnera

demaskowanie techniki, asertywność,
rozpoznanie oznak kłamstwa, wychwytywanie niespójności na poziomie werbalnym i niewerbalnym,
ochrona przed manipulacją,
mówienie językiem korzyści i rozwiązań, poszukiwanie rozwiązań win-win, przewidywanie przyszłych problemów,
styl podejmowania decyzji, negocjuj z osobami decyzyjnymi (jak radzić sobie z sytuacjami negocjacji z osobami niedecyzyjnymi),
rola emocji w negocjacjach.

7. Najczęstsze techniki wywierania wpływu stosowane przez sprzedawów i kupujących (bazujące na nich techniki negocjacyjne)

dopasowanie techniki do kontekstu sytuacji, specyfiki negocjowanego produktu, innych okoliczności,
uwzględnienie podziału na klientów biznesowych i osoby fizyczne.

8. Przygotowanie pokoju negocjacyjnego w kontekście wywierania wpływu

9. Negocjacje prowadzone przez telefon i przez maila

10. Blok ćwiczeń sprzedażowo-zakupowych z wykorzystaniem poznanych technik (uzgodnienie indywidualnego zapotrzebowania uczestników szkolenia)

Jakie są wymagania wstępne do udziału w szkoleniu?

Podstawy rozmowy z klientem - Powinieneś umieć prowadzić podstawową rozmowę handlową lub zakupową, zadawać proste pytania i przedstawiać swoje stanowisko, nawet jeśli robisz to jeszcze bez większej swobody.

Znajomość własnej oferty - Powinieneś znać produkt, usługę lub kategorię zakupową, z którą pracujesz, aby podczas szkolenia odnosić techniki perswazji i negocjacji do realnych sytuacji zawodowych.

Doświadczenie w kontaktach biznesowych - Warto, abyś miał za sobą kontakt z klientami, dostawcami lub partnerami, ponieważ szkolenie opiera się na analizie potrzeb, argumentacji i prowadzeniu rzeczywistych rozmów.

Otwartość na ćwiczenia - Powinieneś być gotowy do udziału w scenkach, analizie własnych zachowań i informacji zwrotnej, bo ważną częścią szkolenia jest praktyczne trenowanie rozmów negocjacyjnych.