Kurs Techniki perswazji i negocjacji w sprzedaży - jak zwiększyć efektywność zarządzania procesem zakupowym, wywierać wpływ na klienta i stworzyć wizerunek profesjonalisty

1. Przygotowanie do negocjacji – kluczowe, niezbędne preludium

• kto negocjuje – osoba czy potrzeby?
• kim jest rozmówca, jakie problemy zgłasza, jakie ma potrzeby?
• jakie są Twoje cele i czego potrzebujesz? Samoświadomość, precyzowanie oczekiwań i celu (do czego dążysz w relacji z Partnerem?),
• własne emocje jako sprzymierzeniec w procesie negocjacji,
• czy jesteś profesjonalistą  w swojej branży?
• znajomość branży i produktu będącego przedmiotem negocjacji,
• „przygotowanie gruntu”, bazowanie na doświadczeniu, opracowanie strategii postępowania,
• osobista analiza SWOT – co Ci sprzyja, co utrudnia? Twoja BATNA.

2. Korzyści płynące z wywierania wpływu

• rola wywierania wpływu w codziennym życiu,
• kto wywiera wpływ?

3. Perswazja i manipulacja, a wywieranie wpływu

• omówienie różnic między perswazją, a manipulacją,
• świadomość etyczna.

4. Omówienie podstawowych metod wywierania wpływu

• reguła wzajemności,
• społeczny dowód słuszności,
• reguła polubienia i sympatii,
• wpływ autorytetu,
• reguła niedostępności,
• reguła zaangażowania i konsekwencji.

5. Komunikacja w procesie wywierania wpływu

• budowanie pozytywnej relacji z Partnerem – udowodnij, że jesteś godny zaufania,
• parafrazowanie – upewnij się, że dobrze się rozumiecie,
• struktura i sposób zadawania pytań,
• wiarygodność,
• dopasowanie do Partnera (odzwierciedlanie, prowadzenie), empatia.

6. Radzenie sobie ze stosowaniem technik wywierania wpływu przez partnera

• demaskowanie techniki, asertywność,
• rozpoznanie oznak kłamstwa, wychwytywanie niespójności na poziomie werbalnym i niewerbalnym,
• ochrona przed manipulacją,
• mówienie językiem korzyści i rozwiązań, poszukiwanie rozwiązań win-win, przewidywanie przyszłych problemów,
• styl podejmowania decyzji, negocjuj z osobami decyzyjnymi (jak radzić sobie z sytuacjami negocjacji z osobami niedecyzyjnymi),
• rola emocji w negocjacjach.

7. Najczęstsze techniki wywierania wpływu stosowane przez sprzedawów i kupujących (bazujące na nich techniki negocjacyjne)

• dopasowanie techniki do kontekstu sytuacji, specyfiki negocjowanego produktu, innych okoliczności,
• uwzględnienie podziału na klientów biznesowych i osoby fizyczne.

8. Przygotowanie pokoju negocjacyjnego w kontekście wywierania wpływu

9. Negocjacje prowadzone przez telefon i przez maila

10. Blok ćwiczeń sprzedażowo-zakupowych z wykorzystaniem poznanych technik (uzgodnienie indywidualnego zapotrzebowania uczestników szkolenia)