Reguła wzajemności w biznesie

Nasze relacje z innymi ludźmi opierają się na psychologicznych zasadach, których każdy z nas świadomie lub nieświadomie przestrzega. Jedną z takich zasad jest reguła wzajemności, mówiąca o tym, że ludzie mają silną potrzebę odwdzięczać się innym za okazaną im dobroć. Ta reguła ma także swoje ogromne korzyści w relacjach biznesowych i zawodowych. 

Reguła wzajemności: manipulacja czy pomoc?

Reguła wzajemności jest niezmiernie silnym mechanizmem działającym w celu nawiązania lub wzmocnienia relacji. Przez niektórych uważana ze jedną z metod manipulacji.

Używając tej reguły przekonujemy do siebie drugiego człowieka i wytwarzamy w nim potrzebę odwdzięczenia się. Jednak taka zależność miedzy ludźmi występuje już od wieków. Na niej opiera się nasze życie i przetrwanie naszych przodków. Możemy nazwać, więc regułę wzajemności w jakimś stopniu manipulacja, ale manipulacją opartą na pozytywnych relacjach, to znaczy z obustronnym zadowoleniem i bez szkody dla stron.

Zasada wzajemności w biznesie

Zasada wzajemności jest wykorzystywana nie tylko w życiu codziennym, gdzie najczęściej nie zauważamy jej wpływu. Najbardziej widoczna jest jednak w relacjach zawodowych i biznesowych. 

Firmy często korzystają z tej zależności aby przyciągnąć do siebie klientów czy przyszłych partnerów biznesowych. Jednym ze sposobów wykorzystania reguły wzajemności jest obdarowywanie przez przedsiębiorstwo swoich zwolenników lub nowo poznanych ludzi gadżetami firmowymi. Te prezenty z reguły nie są bardzo wartościowe, ale wytwarzają w osobie, która je dostała podświadoma potrzebę odwdzięczenia się. Tworzą więź pomiędzy dwoma stronami, wyróżniając w ten sposób swojego klienta. 

Inną z metod wykorzystania reguły wzajemności w biznesie jest obdarowywanie klientów usługami lub produktami darmowymi, które są wersją próbną lub testową. W ten sposób sprawiamy, że dana osoba zapoznaje się z marką oraz wykorzystuje ofiarowany prezent. W tym momencie również pojawia się zasada wzajemności, która mówi, że skoro dostałem darmowy środek, którego się nie spodziewałem i który wykorzystałem, musze się za niego odwdzięczyć. Takie myślenie prowadzi do zakupu produktu w cenie regularnej i właśnie na taki efekt czekają sprzedawcy.

Reguła wzajemności: kiedy przynosi efekty?

Musimy jednak pamiętać, że wykorzystywanie zasady wzajemności nie jest niezawodne. To czy nasze działania przyniosą skutek przede wszystkim zależy od tego jak zinterpretuje je druga osoba. Czy odczuje, że dostała coś czego się nie spodziewała jako prezent i będzie czuła potrzebę oddania przysługi. Czy potraktuje to jako coś typowego na co nie musi reagować lub jako sposób manipulacji. Podana reguła działa jedynie poprzez odpowiednie zinterpretowanie działań drugiej strony, dlatego też nie zawsze przynosi efekty. 

Reguła wzajemności jednak nie działa tylko w jedną stronę jako potrzeba oddawania usług. Ma trzy podstawowe zasady, które się na nią składają i sprawiają, że jest tak skuteczna. Po pierwsze, czujemy nakaz pomagania innym i wyświadczania im przysług. Po drugie, czujemy obowiązek przyjmowania ofiarowanych dóbr przez innych. Po trzecie, czujemy obowiązek odwzajemniania usług. 

Te trzy zasady składają się na regułę wzajemności i sprawią, że zachowujemy się i reagujemy w taki a nie inny sposób na okazywane nam przysługi. 

AUTOR: Monika Pikor

Reguła wzajemności w biznesie by Cognity is licensed under a Creative Commons Uznanie autorstwa-Użycie niekomercyjne 4.0 Międzynarodowe License.